Читайте: Россиян ждут важные изменения с 1 октября: вступают в силу новые ограничения
Торг сам по себе является обычной частью сделки, однако требование без объяснений сразу уменьшить стоимость, например на 1 млн рублей, может вызвать негативную реакцию. Руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Светлана Жукова указывает, что особенно неуместно такое требование выглядит, если квартира продается по рыночной цене. Исполнительный директор компании «Этажи» Юлия Бочарникова рекомендует сначала обозначить конкретные основания для снижения цены и лишь затем называть желаемый размер скидки.
Осложнить общение с владельцем способна и фраза «Я только посмотреть». Перед показом собственнику приходится готовить квартиру, проводить уборку, корректировать собственные планы или отпрашиваться с работы. Поэтому отсутствие у посетителя конкретных намерений может стать причиной отказа от показа. Эксперты советуют вместо этого прямо объяснить, что покупатель рассматривает несколько вариантов и хочет понять, подходит ли ему эта квартира.
Схожим образом может восприниматься заявление о желании сначала посмотреть другие объекты и только после этого принять решение. Сравнивать предложения для покупателя нормально, однако такая формулировка способна прозвучать для продавца как фактический отказ. Директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова отмечает, что подобная тактика может сработать на неактивном рынке, когда собственник заинтересован практически в любом покупателе, но в нынешней ситуации способна помешать заключению сделки.
Для владельца имеет значение и то, насколько человек готов к покупке финансово. Отсутствие первоначального взноса, одобренной ипотеки, определенного источника денег или ситуации, когда собственное жилье покупателя еще не выставлено на продажу, снижает вероятность быстрого завершения сделки. Большинство продавцов не готовы ждать несколько месяцев, пока потенциальный покупатель решит финансовые вопросы. Поэтому перед просмотром желательно заранее получить предварительное одобрение ипотеки или четко понимать, за счет каких средств будет оплачена недвижимость.
Еще одной неудачной тактикой эксперты называют попытку снизить ценность объекта общими замечаниями о старом доме или якобы низкой стоимости квартиры. На цену влияют район, транспортная доступность, состояние здания, юридическая чистота, площадь, этаж, планировка и наличие сопоставимых предложений. При этом обсуждать реальные недостатки, например плесень или потеки, допустимо. Агрессивная критика, напротив, может быть воспринята собственником как давление.
Резкие высказывания о состоянии ремонта также способны затруднить переговоры. Даже если новому владельцу действительно придется серьезно обновлять жилье, слова о «запущенной квартире» или необходимости переделывать в ней абсолютно все могут вызвать защитную реакцию продавца. Более предметным аргументом станут конкретные предстоящие расходы на окна, электрику, коммуникации или отделку. Именно такие затраты можно использовать при обсуждении возможной скидки.
Не стоит убеждать собственника и в том, что его квартира якобы больше никому не интересна. Владельцы обычно знакомы с предложением в своем районе и ориентируются в спросе, а в случае ликвидного объекта могут просто дождаться следующего претендента. По словам Жуковой, больше шансов договориться о цене имеют подготовленные покупатели с собственными средствами или уже одобренной ипотекой, которые способны быстро провести сделку и аргументированно обсуждать стоимость. Деловая манера общения и уважительное отношение к недвижимости также повышают готовность владельца обсуждать условия продажи.
Читайте также: